Evnen til at forhandle er nøglen til succes i forretningen. Men hvor mange mennesker - så mange meninger. Nogle gange løber en aftale, der er til fordel for begge kontraherende parter, hindringer. Og skylden er manglende evne til at opbygge dramaet i en forretningssamtale. Hvordan kommer man i forståelse med samtalepartneren, især hvis han er hårdfør? Hvordan griber man til forretningsinitiativ og drejer samtalen i den retning, du har brug for?
Brugsanvisning
1
Prøv at forstå, hvad den anden person ønsker. Indstillingsteknikken kan hjælpe dig: gentag bevægelserne efter ham, som om at kopiere dem, bare ikke overdriv, ellers vil samtalepartneren tro, at du driller ham! Føl hans humør, se hans reaktioner, still nogle førende spørgsmål. Det vigtigste er at være så velvillig som muligt. Det enkleste eksempel på verbal "finjustering" er "Vil du have kaffe (te osv.)?" Og med en eller to kopper kaffe vil din modpart vie dig til dine problemer. Glem ikke: I starten af dialogen er du primært en lytter, ikke en historiefortæller. Du skal finde ud af så meget information som muligt om behovene, planerne for samtalepartneren og (hvilket er meget vigtigt!) Om sårbarheder i hans tanker.
2
Når du føler, at samtalepartneren stoler på dig, skal du hjælpe ham med at "tilpasse" dig. På dette tidspunkt vil du allerede være opmærksom på hans problem, som han gerne vil diskutere. Tag delikat med rette initiativet i samtalen. På dette tidspunkt kan du tilbyde betingelserne for forretningssamarbejde, en mere effektiv version af eventuelle fælles handlinger eller mere gunstige betingelser for udførelse af enhver ordre. Dit forslag skal være attraktivt, begrundet, men på ingen måde autoritært. I verbale termer kan det se sådan ud: "Lad os gøre det." Samtalepartneren vil straks lytte til dine ord, da han allerede i dette øjeblik har udtrykt alle sine tanker.
3
Samtaleindstillingen ovenfor fungerer ikke altid. Undertiden kan din vis-a-vis være hård, ufravigelig eller simpelthen ikke fuldstændig forståelse. Under ingen omstændigheder skal du ikke bukke under for følelser, idet du maler fordelene ved dit forslag. Øget intonation, nervøsitet, arrogance, irritation kun fremmedgjort fra forståelse. Pause, lyt til modarkiver. Prøv at få dit forretningsforslag til at se ud som hjælp - justere planen for din samtalepartner. Fremhæv, at du kan lide planen, men du kan optimere den ved let at justere nogle punkter. Gør det klart, at du og samtalepartneren har et fælles mål. Dette kræver en intelligent tilgang, men overbevisningen er netop evnen til at argumentere. Resultatet er vigtigt, ikke konkurrencen "hvem er smartere" eller "hvem der råber hvem."
4
Så snart det bliver klart, hvilket formål du har brug for at gå hen imod aftaleprocessen, skal du pludseligt ændre taktik. Hvis du før kopierede samtalens bevægelser, og så justerede du det for dig selv, skal du nu vise din vilje. Tag en position, der skarpt understreger forretningsafstand. For eksempel, stå op, gå en tur, sidde i din kontorstol og gøre det klart, at du næsten har løst problemet og er klar til at løse resultatet. Sådanne tricks er ikke en manipulation, hvis du ikke forfølger et skjult mål om at narre en person, der har tillid til dig. Ved hjælp af sådanne ikke-komplekse "pass" vil du reducere den tid, du bruger på at forhandle aftaler, spare mental styrke - og ikke kun dine, men også din potentielle forretningspartner.
5
Forretningsetik er rettet mod retfærdighed, ellers vil en kontrakt, der ikke er gavnlig for en af parterne, uundgåeligt påvirke det materielle resultat. Under enhver aftale bør der foreslås en gensidigt fordelagtig mulighed, der er interessant for begge parter. Teknikken for forretningskommunikation skal være rettet mod samarbejde, partnerskab og aftale - så vil resultaterne af aftalerne overstige dine forventninger. Et venligt håndtryk, et venligt smil, indre åbenhed afslutter forretningsmødet og efterlader et behageligt indtryk, som implicit har et langsigtet forretningsforhold.
